Беседовала Ирина Малкова

Компания Chalhoub Group сегодня управляет более 30% рынка товаров роскоши на Ближнем Востоке, включая такие бренды, как Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue и другие. Какие основные вызовы сейчас стоят перед вами?

Патрик Шалхуб: Их несколько. Во-первых, это ценовая политика. Нам очень важно держать цены на наши товары в приемлемых пределах. Это проблема находится в наших руках, так как мы сами контролируем стоимость. Вторая проблема – это покупательская способность.

Кризис, который мы наблюдаем сейчас в России, в мире и в регионе Ближнего Востока из-за цен на нефть, пока что не сильно отразился на нашем бизнесе, но ощутимо затронул психологическую сторону поведения покупателей. Поэтому для нас очень важно понимание их забот и тревог, для того чтобы правильно адаптировать нашу деятельность под их запросы. Третий вызов – это конкуренция. Она высока, и сегодня все сложнее пробиться к покупателю, так как каждый делает все возможное, чтобы его заполучить. И нам нужно удержаться на плаву в это непростое время без вреда для бизнеса и нашей репутации.

И какие шаги вы предпринимаете для этого?

Патрик Шалхуб: Мы стараемся больше работать напрямую с нашими клиентами. Устраиваем встречи и мероприятия с ними. Стараемся предложить им более персонифицированные услуги и товары, которые им действительно нужны. Мы не склонны слишком опускать цены, но мы готовы предложить что-то интересное каждому. Сегодня людей не так сильно интересует блеск и гламур, им больше хочется получить что-то домашнее, теплое, понятное. Весь наш маркетинг сейчас направлен на это.

Вы сказали, что для вас важно удержать цены на приемлемом уровне. Но цены на аренду, например в Дубай Молле, постоянно растут, что отражается на конечной стоимости товара. Как вы справляетесь с этим?

Патрик Шалхуб: Мы постоянно ведем переговоры с девелоперами и пытаемся договориться с ними, чтобы удержать цены. Этот процесс непростой, но диалог – важное средство коммуникации. Сегодня арендаторы все чаще стали прислушиваться к нашему мнению, что особенно важно. Но иногда нам приходится открывать наши бутики в других моллах, чтобы не повышать конечную стоимость товара.

Кто сегодня является вашим основным покупателем?

Патрик Шалхуб: Мы никого не исключаем, но больше всего ориентируемся на покупателя с Ближнего Востока.

А какие товары в сегменте рынка роскоши сейчас наиболее востребованы?

Патрик Шалхуб: Здесь важно дифференцировать потребителей по возрасту, роду, национальности и достатку. Когда дело заходит об индустрии красоты, то сейчас основные покупки приходятся на косметику. Местного потребителя интересуют средства для макияжа глаз и губ. Иностранным покупателем, к примеру китайцам, более интересны средства по уходу за кожей лица, так как для них здоровый вид кожи важнее, чем макияж. Если говорить о часах и ювелирных изделиях, то сейчас мы наблюдаем рост продаж именно драгоценностей, так как люди знают, что инвестиции в камни и драгметаллы – одни из самих надежных. Что касается аксессуаров, то здесь по-прежнему лидируют сумки и обувь. Вот к примеру, русские в основном покупают одежду, а потом аксессуары. А китайцы совсем не покупают одежду, зато активно покупают сумки и часы.

Не секрет, что в наши дни потребитель товаров класса люкс сильно помолодел. Как вы адаптируетесь к его интересам?

Патрик Шалхуб: Хороший вопрос. Во-первых, такой потребитель всегда ищет что-то новое, необычное и более яркое, чем его консервативные родители. И вот что интересно – раньше эксклюзивные товары всегда были дороже, чем обычные. А сегодня, с учетом новых реалий, эксклюзивные товары должны быть адаптированы по цене к более молодому покупателю. Мы вынуждены выпускать лимитированные коллекции, но по более доступной цене. Особенно это актуально здесь, на Ближнем Востоке, когда дети рождаются в богатых семьях и уже с детства привыкают к роскоши и дорогим вещам. Для них это становится социальной нормой, они никого не стремятся удивлять этим.

И к тому же все они являются активными пользователями соцсетей.

Патрик Шалхуб: Социальные сети сегодня невероятно важны – они играют одну из ключевых ролей в продажах, так как люди опираются на них, когда делают свой выбор. В наши дни люди выбирают не с помощью советов старших или родителей и не потому что бренд так говорит, а потому что их друзья рассказали об этом в социальных сетях. Друзья, знакомые и блогеры становятся инфлюэнсерами. Соцсети сегодня являются главным источником вдохновения.

Сегодня многие бренды стали называть себя «нишевыми», «люксовыми» и «эксклюзивными», но далеко не все таковыми являются. Где, по-вашему, проходит граница?

Патрик Шалхуб: Чтобы понимать, относится ли товар к категории лакшери, нужно брать во внимание следующие показатели. Во-первых, это корни бренда – у компании должна быть история, проверенная временем. Если это подделка, она может восприниматься как лакшери, но на самом деле не является таковой. Во-вторых, это качество. Но качественной может быть любая вещь. Поэтому очень важно то, сколько инноваций и креативности вложено в вещь, например как в сумку Lady Dior. Ну и потом это эксклюзивность, то есть ограниченный тираж.

Ваш прогноз: что ожидает рынок товаров и предметов роскоши в ближайшие годы?

Патрик Шалхуб: Рынок входит в новую, более зрелую стадию, и в ближайшие годы его все же ждет некоторая чистка. Кому-то придется сойти с дистанции, кому-то – вложить больше инвестиций в свои бренды. Рынок ждет сегрегация, как и всегда во времена кризиса.