КОНЦЕПЦИЯ БЕЗНАЛИЧНОГО ЭКСПОРТА В ПОСЛЕДНЕЕ ВРЕМЯ НАБИРАЕТ ПОПУЛЯРНОСТЬ. В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ, ПОСКОЛЬКУ ПОЗВОЛЯЕТ ВЕСТИ ТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ ТАМ, ГДЕ ИМЕЮТСЯ ОГРАНИЧЕНИЯ ДЛЯ ДЕНЕЖНЫХ ПОТОКОВ. ПОДРОБНОСТИ У НАШЕГО ЭКСПЕРТА Д-РА АШРАФА АЛИ МАХАТА, РУКОВОДИТЕЛЯ НАПРАВЛЕНИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКОВ КОРПОРАЦИИ DUBAI EXPORTS.

Доктор Ашраф Махат

Руководитель направления исследования рынков корпорации Dubai Exports, имеет докторскую степень Cass City University Business School в Лондоне (Великобритания).

Преподавал экономику в Университетском колледже в Лондоне, имеет степень магистра международной экономики и банкинга Уэльского университета в Кардиффе. Является профессиональным педагогом и членом Королевского института менеджеров и Института коммерческого маркетинга в Великобритании, а также членом Ассоциации сертифицированных специалистов по борьбе с отмыванием денег (ACAMS).ахат Руководитель направления исследования рынков корпорации Dubai Exports, имеет докторскую степень Cass City University Business School в Лондоне (Великобритания).

Преподавал экономику в Университетском колледже в Лондоне, имеет степень магистра международной экономики и банкинга Уэльского университета в Кардиффе. Является профессиональным педагогом и членом Королевского института менеджеров и Института коммерческого маркетинга в Великобритании, а также членом Ассоциации сертифицированных специалистов по борьбе с отмыванием денег (ACAMS).

Поиски новых возможностей для экспорта не ограничиваются вопросами материально-технического обеспечения и юридическими аспектами. Они также включают в себя важный вопрос о том, «как экспортер получит оплату».

В тех случаях, когда финансирование затруднено, лучшей формой оплаты становится встречный товарообмен. На практике это означает согласие поставщика получить в счет полной или частичной компенсации товары или услуги вместо денег. Самый простой вид – бартер, или прямой обмен товарами и услугами эквивалентной стоимости.

Традиционно встречная торговля была распространена на развивающихся рынках, где были ограничены валютные резервы, при этом природные ресурсы, напротив, демонстрировали изобилие. Сегодня данная практика используется странами, которые стремятся поддержать местную промышленность, создать новые рабочие места, сократить торговый дисбаланс или использовать свои конкурентные преимущества и продвинуть на рынке собственные товары.

В большинстве случаев соглашения о встречном товарообмене имеют конфиденциальный характер. Тем не менее, различные исследования показывают, что данная форма торговли регулярно используется в более чем 100 странах и занимает долю от 15% до 30% от объема общемировой торговли. В Азии и Восточной Европе сумма бартера достигает 50% от общей стоимости сделки. Ее росту способствует развитие интернет-технологий, благодаря которым поставщику и покупателю стало легче найти друг друга и оправдать формулу экономиста Пола Самуэльсона о том, что «голодный портной выживает, если найдет голого фермера, у которого есть еда и необходимость в новой паре штанов». Сегодня, благодаря таким торговым платформам, как Ali Baba, даже небольшие компании-экспортеры могут найти потенциальных клиентов в любой точке мира. 

Активизация денежных потоков

В некоторых случаях экспортеры смогли активизировать циклы движения денежных средств благодаря встречному товарообмену. Это было связано с тем, что денежные выплаты, как правило, зависят от целого ряда факторов: ликвидности, приоритета в погашении счетов и т.д. В случае со встречной торговлей покупатель просто обменивает товар, находящийся у него в собственности, на другой. Таким образом, платежи не связаны с ликвидностью. Это особенно важно в тех странах, где затруднены трансферты или имеются ограничения для функционирования официальных платежных механизмов.

Еще один фактор, который убеждает все больше предприятий малого и среднего бизнеса использовать встречный товарообмен, – это работа в сложной бизнес-среде. Когда деловая среда стабильна, стандартных механизмов оплаты достаточно. Однако, когда покупатели находятся в странах со сложными экономическими условиями, продавцы должны быть очень внимательны и изобретательны. Следует иметь в виду, что высокая потребность в товарах и услугах на развивающихся рынках не всегда отражается на оперативности денежной оплаты. Таким образом, встречный товарообмен предлагает покупателям финансировать импорт без использования наличных средств.

Экспортеру остается определить легкодоступные формы оплаты и найти потенциальных контрагентов.

Шаг 1. Понять типы встречного товарообмена

Бартер – самая древняя и простая форма «безденежной» торговли, которая включает в себя соглашение о взаимном обмене товаров или услуг. Как правило, имеет краткосрочный характер и может включать всего одну транзакцию.

Выкуп – поставка оборудования на завод с последующей оплатой продукцией, произведенной предприятием. Эти формы соглашений носят долгосрочный характер и используются в горнодобывающей и тяжелой промышленности.

Продажа товаров через третью сторону – приобретение товаров экспортера брокером или агентом для продажи их третьим лицам, нуждающимся в них. Брокер взимает плату за поиск покупателя.

Толлинг – переработка иностранного сырья на мощностях предприятия внутри страны с последующим вывозом готовой продукции и ее продажей третьим лицам.

Встречная закупка – предоставление покупателем продавцу условий сначала совершить у него закупку, а затем на вырученные деньги приобрести продукцию продавца. В некоторых случаях может участвовать третья сторона, которая покупает товары или услуги экспортера или импортера в обмен на наличные деньги.

Офсетная сделка – вид компенсационной сделки при закупке импортной продукции, существенным условием которой является выставление встречных требований по инвестированию части средств от суммы контракта в экономику страныимпортера. В мировой практике офсетные сделки наиболее распространены в сфере импорта продукции военно-промышленного комплекса, но встречаются и в гражданском секторе при закупке дорогостоящей продукции, особенно высокотехнологичной.

Шаг 2. Разработка стратегии

Существует 4 типа стратегий, которые используются для оптимизации процессов встречной торговли:

Группа «Совсем никак» – это стратегия уклонения от встречного товарообмена, но с возможностью помочь импортеру идентифицировать покупателей для их товаров.

Группа не берет на себя риски продажи товаров импортера и производит оценку платежа наличными напрямую от импортера или через третью сторону, выступающую покупателем.

Эпизодический пользователь – эта группа экспортеров воспринимает встречный товарообмен как неизбежное зло, однако применяет его максимально редко. Группа участвует в подобных операциях только в случае крайней необходимости, когда требуется осуществить продажу.

Получение конкурентных преимуществ для фирмы – в данном случае экспортеры понимают, что в некоторых странах (или с некоторыми клиентами) встречный товарообмен необходим для получения конкурентных преимуществ на целевом рынке. В данном случае фирма получает опыт работы на рынке и создает себе условия для облегчения дальнейших продаж.

Это лучшая политика – группа фирм использует встречный товарообмен в качестве маркетинговой стратегии. Его агрессивное использование позволяет не только заработать деньги, но и продать собственные продукты.

Шаг 3. Опасайтесь трудностей

Даже если экспортер определил для себя тип и стратегию безденежной торговли, он может столкнуться с рядом трудностей. В первую очередь, это определение контрагента, а также согласование количества, технических характеристик продукта, сроков поставки и т.д. С учетом всех этих факторов переговоры о встречном товарообмене могут занять больше времени, чем стандартная товарно-денежная операция.

Кроме того, встречный товарообмен может иметь гораздо больше причин для возникновения торговых споров, поскольку таким образом фирмы нередко пытаются избавиться от некачественной продукции или от неликвидных товаров. Именно поэтому данные сделки требуют затрат на проверку качества продукции.

Практика показывает, что малые и средние предприятия могут обменивать товары с целью их дальнейшей перепродажи. Это означает, что они начинают конкурировать с поставщиком на одном и том же рынке. Таким образом, лучшей формой безденежной торговли становится та, при которой товар продается на рынке, недоступном для первоначального поставщика.

Реальное преимущество товарообмена заключается в том, что он позволяет экспортерам захватывать новые и прибыльные рынки. Однако этот захват должен быть тщательно спланирован, что позволит использовать весь потенциал новых регионов поставки.